לידים איכותיים: למה מגיעות פניות שלא קונות ואיך מתקנים

אם מגיעות אליך פניות ורובן לא מתאימות, הבעיה היא לא בהכרח בכמות. כדי לקבל לידים איכותיים צריך לבדוק מי נכנס לאתר, מאיזה חיפוש הוא הגיע, ומה העמוד והטופס אמרו לו לפני שהשאיר פרטים.

לידים לא איכותיים יכולים להגיע מכמה מקורות שאפשר לזהות: בוטים שממלאים טפסים, מודעות שמוצגות לחיפושים לא קשורים, עמודים שמושכים תנועה שלא מחפשת את השירות שלך, ועמוד או טופס שלא מסננים מראש. וגם כשכל אלה בסדר, מערכת הפרסום לא יודעת אילו פניות הפכו ללקוחות אם לא סיפרת לה.

סידרתי כאן את הבדיקות לפי הסדר שבו כדאי לעשות אותן, ולכל אחת הסברתי איך מגלים את הבעיה ואיך מתקנים אותה.

הטבלה מסכמת מה רואים ואיפה לחפש:

לפני שמתקנים משהו צריך לדעת מה נחשב פנייה טובה בעסק שלך. בלי זה כל שינוי נמדד בתחושה.

שאלה אחת מספיקה כדי לבדוק את זה: כמה מהפניות בחודש האחרון הפכו להצעת מחיר או לעסקה? אם אתה לא יודע לענות, אין לך נתון על האיכות.

הפתרון הוא רשימה פשוטה, בגיליון או במערכת ניהול לקוחות, שבה כל פנייה מסומנת לפי המקום שאליו הגיעה: לא רלוונטית, קיבלה הצעת מחיר, נסגרה. כדאי להוסיף גם עמודה של מקור הפנייה, כדי שבהמשך תוכל להשוות בין ערוצים. מקור יכול להיות גוגל אורגני, מודעה, פרופיל העסק בגוגל או הפניה מחבר. ככל שהסימון עקבי יותר, כך תוכל לראות מהר יותר איזה ערוץ מביא פניות שנסגרות ואיזה רק מגדיל את הערימה. גם Google Ads עובד בצורה דומה: לפי העזרה של Google Ads, יעד Qualified leads עוקב אחרי פניות שסווגו כמתאימות מחוץ ל-Google Ads, במערכת ניהול הלקוחות שלך, ויעד Converted leads עוקב אחרי פניות שהשלימו שלב שבחרת בתהליך המכירה.

הסוג הכי פשוט של לידים לא איכותיים הוא פניות שבכלל לא אדם שלח.

מזהים אותן לפי שמות חסרי פשר, קישורים בגוף ההודעה, מספרי טלפון לא תקינים, או הרבה פניות באותה דקה.

בטופס של אלמנטור אפשר להוסיף שדה Honeypot. לפי התיעוד של אלמנטור זה שדה מוסתר שבני אדם לא רואים ולכן לא ממלאים, ובוט שלא יודע שהשדה מוסתר ממלא אותו ונחשף. יש שם גם שדות reCAPTCHA ו-reCAPTCHA V3 שנועדו לעצור בוטים. אחרי ההוספה כדאי להשוות את כמות פניות הזבל בשבועות שלפני ואחרי.

ספאם בטפסים אני מסנן לפי סימנים של בוט ולא לפי מדינה. פעם חסמתי ככה גם לידים אמיתיים מחו"ל.

אם אתה מפרסם ב-Google Ads, חלק מהקליקים יכולים להגיע מחיפושים שרק נשמעים דומים למה שאתה מוכר.

את זה רואים בדוח מונחי החיפוש (Search terms), שלפי העזרה של Google Ads מראה את החיפושים שבעקבותיהם המודעה שלך הוצגה, עם נתוני קליקים והופעות. כדאי לעבור עליו ולסמן כל חיפוש שמי שכתב אותו לא יקנה ממך.

את החיפושים האלה מוסיפים כמילות מפתח שליליות. גוגל מסבירה שמילות מפתח שליליות מוציאות מונחי חיפוש מהקמפיין כדי שתתמקד במילים שחשובות ללקוחות שלך. אפשר לעשות את זה מהדוח עצמו: מסמנים את החיפושים ובוחרים Add as negative keyword. עוד פרט שכדאי להכיר הוא סוג ההתאמה: לפי גוגל, מילת מפתח שלילית בהתאמה רחבה חוסמת חיפוש שמכיל את כל המילים שלה, גם בסדר אחר, ומילה שלילית בהתאמה מדויקת חוסמת רק את הביטוי המדויק בלי מילים נוספות. אחרי השינוי כדאי לחזור לדוח בתקופה הבאה, ולבדוק גם את אחוז הפניות הרלוונטיות ברשימה שלך.

גם בלי פרסום, עמוד שמדורג על חיפוש כללי יכול להביא פניות ממי שחיפש מידע ולא שירות.

כדי לבדוק את זה נכנסים ב-Google Search Console לדוח Performance, מסננים בלשונית Pages לפי העמוד שממנו מגיעות הפניות החלשות, ועוברים ללשונית Queries. לפי העזרה של Search Console, תראה שם את החיפושים, הקליקים, ההופעות וה-CTR. אם החיפושים הם שאלות כלליות והטופס מופיע בראש העמוד כאילו כל קורא הוא קונה, מצאת את המקור.

התיקון הוא להפריד בין עמודי תוכן לעמודי שירות. בעמוד תוכן נותנים לקורא את התשובה, ומציעים קישור לעמוד השירות למי שרוצה להמשיך. את הטופס שמים בעמוד השירות. כך הפניות מגיעות ממי שכבר קרא על השירות. אם עמודי השירות לא מדורגים, יש על זה פרק במדריך לשיפור דירוג בגוגל.

גולש שלא יודע אם אתה עובד באזור שלו, או למי השירות מתאים, ישאיר פרטים רק כדי לשאול את זה. מבחינתך זו פנייה, ומבחינתו זו שאלה.

כדי לגלות את זה, קוראים את הפניות האחרונות שסימנת כלא רלוונטיות. אם חלק גדול מהן שואלות את אותה שאלה, התשובה חסרה בעמוד.

הפתרון הוא לכתוב בעמוד השירות את מה שמסנן: לאילו אזורים אתה מגיע, למי השירות מתאים ולמי לא, ומה קורה אחרי שמשאירים פרטים. מי שלא מתאים יבין לבד, ומי שנשאר יודע כבר למה הוא פונה. כך מגיעים יותר לידים איכותיים גם בלי שינוי בכמות התנועה. אפשרות נוספת היא צ'אט בוט לאתר שעונה על השאלות האלה מיד, עוד לפני שמישהו משאיר פרטים.

טופס של שם וטלפון בלבד נותן לכל אחד לפנות, ומשאיר לך לברר בטלפון אם הפנייה רלוונטית.

אם בשיחה הראשונה אתה שואל שוב ושוב את אותה שאלה כדי להבין אם הפונה מתאים, השאלה הזו חסרה בטופס.

מספיק להוסיף שדה אחד שמבדיל, למשל רשימה נפתחת של סוג השירות. אבל יש כאן שיקול: בעזרה של Google Analytics, יותר מדי שדות חובה מופיעים כסיבה אפשרית לכך שאנשים מתחילים טופס ולא שולחים. לכן אחרי כל שדה שאתה מוסיף, כדאי לבדוק ב-Google Analytics את היחס בין form_start ל-form_submit, ובגיליון הפניות לבדוק כמה מהן רלוונטיות. אם הכמות ירדה והאיכות לא עלתה, השדה מיותר. ואם הטופס בכלל לא מעביר את הפרטים למערכת שלך אוטומטית, כדאי לקרוא את המדריך על טופס דיגיטלי שלא מאבד פניות.

אם Google Ads יודע רק על שליחת טופס, הוא יחפש עוד אנשים ששולחים טפסים, בלי לדעת מי מהם הפך ללקוח.

כדי לבדוק, נכנסים לרשימת פעולות ההמרה שמוגדרות בחשבון. אם יש בה רק שליחת טופס או לחיצה על טלפון, המערכת לא מקבלת שום מידע על איכות.

גוגל החליפה את יעד ההמרה "imported leads" בשני סוגי יעדים, Qualified leads ו-Converted leads, ומסבירה שבחירה נכונה ביניהם מאפשרת לכלים כמו Smart Bidding ו-Performance Max לפעול לפי שלבים עמוקים יותר במשפך ולא רק לפי כמות. להעברת הנתונים מהמערכת שלך גוגל ממליצה על Enhanced conversions for leads. ההגדרה הזו דורשת חיבור בין הטופס, מערכת ניהול הלקוחות והחשבון, וכאן כבר כדאי לעבוד עם מי שעשה את זה בעבר. אם חלק מהפניות מגיעות בטלפון או בוואטסאפ ולא דרך הטופס, יש להן דרך מדידה נפרדת: מעקב המרות ואטסאפ וטלפון.

• הוספת Honeypot או reCAPTCHA והזבל ממשיך להגיע באותה כמות.
• אתה מפרסם ב-Google Ads ולא יודע אילו קליקים הפכו לפניות ואילו פניות הפכו ללקוחות.
• צריך לחבר את הטופס למערכת ניהול לקוחות ולהחזיר ל-Google Ads מידע על פניות שנסגרו.
• עמודי התוכן מביאים את רוב התנועה, ואתה לא בטוח איך לשנות אותם בלי לפגוע בדירוג.

בכל אחד מהמצבים האלה, ניסוי וטעייה עולה לך בזמן שאתה מבזבז על שיחות עם פונים שלא יקנו, ובתקציב פרסום שממשיך לרוץ על החיפושים הלא נכונים.